Как только вы начнете продвигать свой бизнес в интернете, первый совет, который вы получите: определите свою целевую аудиторию. Но как это сделать? Что такое психология SEO и как эффективно использовать портрет клиента.
Правильно определяем целевую аудиторию
Все просто: ваша аудитория – это клиенты, которым вы продаете свою продукцию. Примером целевой группы могут быть женщины в декретном отпуске или мужчины в возрасте 65-75 лет, которые любят книги.
Если вы не знаете, кому вы продаете товар, продать будет очень сложно. Вы будете тратить время и деньги, пытаясь привлечь клиентов, которые совершенно не заинтересованы в вашем продукте, в то время как клиенты, которые были бы заинтересованы, тем временем будут покупать у конкурента.
Целевая группа может состоять из различных параметров. В их состав входит возраст, пол, место жительства, образование, работа, сумма дохода, семейный статус, хобби и другие особенности. Ваша аудитория может быть как узкой (владельцы малого бизнеса 30-40 лет, интересующиеся технологиями), так и широкой (женщины с детьми).
Портрет клиента
Но как определить конкретную маркетинговую стратегию и тон общения на основе знания вашей целевой группы? Образ клиента — это олицетворение вашего типичного покупателя. Он содержит информацию, которая характеризует его, а также его цели или мотивацию. В зависимости от того, насколько велик ваш бизнес и какие продукты вы предлагаете, у вас может быть один предполагаемый образ клиента или десятки. Например, если вы управляете отелем, у вас могут останавливаться как молодые влюбленные пары, так и бизнесмены в командировках.
Как определить образ клиента: анализ данных
Что делать, если вы еще не знаете, кого из себя представляют ваши клиенты? В этом случае обратитесь к инструментам аналитики вашего сайта или социальных сетей. Вероятно, вскоре вы обнаружите повторяющиеся закономерности: например, мужчины используют вашу продукцию не так, как женщины. На основе данных вы можете создать один портрет клиента для мужчин и один для женщин.
Адаптируем ресурс к портретам клиентов
Недостаточно определить целевую группу. Вы также должны адаптировать к ней всю свою коммуникационную стратегию. На что влияет портрет клиента?
Тон текстов
Представьте клиентов и разговор, который вы с ними могли бы вести. Они предпочитают короткие предложения или длинные? Разбираются в вопросе и технических терминах или больше профаны? Интересуются ли темой, о которой вы пишете, или просто пытаются получить самое необходимое? Есть ли чувство юмора? Убедят ли их рациональные или эмоциональные аргументы? Качественный копирайтер знает, кому он пишет, и соответствующим образом адаптирует свой текст.
Дизайн
Разные портреты клиентов ценят разную графику. Старшее поколение предпочитает более строгий визуал, а для молодых клиентов можно поэкспериментировать с дикими красками и попробовать, например, движущиеся гифки или популярные мемы.
Также очень часто мужчинам нравятся острые углы и смелые цвета, а женщинам нравятся округлые формы и более мягкие краски. Еще одним ориентиром может быть психология цветов. Например, если вы знаете, что клиент больше всего ценит безопасность, выберите цвет, который вызывает чувство безопасности.
Маркетинговый канал
Теперь представьте, где можно встретить вашу целевую аудиторию. Учитывайте, где находятся ваши клиенты, когда решаете, в каких социальных сетях быть активнее. Заглядывает ли клиент в Инстаграм, где восхищается красиво сфотографированными товарами, следит ли за известными личностями в Твиттере или, скорее, строит сеть профессиональных связей Вконтакте?
Аргументы продаж
Что ваша целевая аудитория оценит больше всего и что станет основной причиной, по которой клиент купит ваш продукт? Заботится ли он о качестве, социальном статусе или экологичности? На него больше влияют эмоциональные аргументы или холодная логика? При выборе аргументов ответьте на эти вопросы.
Цена
К какому социальному классу принадлежит ваш клиент? Каков его доход? Какую цену он может себе позволить? Что убедило бы его купить более дорогой продукт? Выбирайте тот товар, который будет реально интересен клиенту и который он сможет купить.
Сегментация
Как уже упоминалось, вполне вероятно, что у вас будет более одного образа клиента. Но что делать, когда каждая целевая группа требует совершенно разного подхода? В таком случае создайте отдельный сайт для каждой целевой группы или разделите свой сайт на несколько разделов с разным визуалом и содержанием.
Точно так же разделите блоки рекламы. Ориентируйтесь на деловых путешественников с сообщением о том, насколько хорошо оборудован, дешев и доступен ваш отель, и на влюбленные пары с сообщением, описывающим волшебную и романтическую атмосферу, которую они испытают в вашем отеле.
Создайте несколько разных аудиторий для рассылок и отправляйте каждой из них немного отличающийся текст. Нет абсолютно никакого смысла пытаться произвести впечатление на всех сразу одним материалом и дизайном. Если у вас возникают сложности в определении целевой аудитории, вы всегда можете попросить помощи SEO специалиста.
